Fornaci Grigolin: integrazione e digitalizzazione della forza vendita e dei processi decisionali

Cliente: Fornaci Calce Grigolin (Gruppo Grigolin)

Settore: settore manifatturiero, in particolare nella produzione di materiali per l’edilizia e la calce per usi industriali e agricoli.

Negli anni ’50, a Ponte della Priula, sulle rive del Piave, Giobatta Grigolin avvia la sua attività imprenditoriale trasportando segatura e sassi di fiume per i forni da calce locali. Nel 1963 entra in funzione il primo forno Grigolin e, in pochi anni, la produzione triplica. Dagli anni ’80, l’azienda avvia un percorso di espansione con l’introduzione di nuovi prodotti per l’edilizia e la costruzione di nuovi impianti produttivi, diventando un punto di riferimento del settore. Oggi conta 6 stabilimenti e 15 depositi in Italia, è presente in Germania con 2 stabilimenti e 5 filiali commerciali, e in Svizzera con una sede operativa nel Canton Ticino. Nel 2019 acquisisce Italcalce, azienda specializzata nella produzione di calce per l’industria, l’agricoltura e l’edilizia. Nel 2021 l’organizzazione supera i 400 collaboratori tra dipendenti e rete commerciale. Con una delle gamme di prodotti per l’edilizia più ampie del mercato e una continua innovazione nella calce, Grigolin serve importanti settori industriali ed è già proiettata verso nuovi obiettivi di crescita territoriale e organizzativa.

Il cliente, una realtà strutturata con una rete di 140 agenti suddivisi su 15 aree, necessitava di una piattaforma CRM unica e integrata per supportare la rete vendita e il management aziendale in tutte le fasi del processo commerciale e decisionale.

Le principali criticità riscontrate prima dell’intervento erano:

• Dati frammentati provenienti da sistemi eterogenei (CRM, Excel, contabilità, tool di analisi) che rendevano difficile il confronto omogeneo delle performance e ostacolavano la comunicazione tra team.
• Gestione manuale e dispersiva delle offerte, delle visite e delle attività commerciali.
• Assenza di un sistema strutturato di budgeting: ogni area si gestiva in autonomia con strumenti diversi, senza una visione aggregata o previsionale centralizzata.
• Lead generation e telemarketing scollegati dal CRM, con conseguenti inefficienze e duplicazioni.
• Monitoraggio del credito non centralizzato, con dati contabili disponibili solo a posteriori e non integrati in logiche di analisi predittiva.

L’intervento si è articolato in diverse fasi progettuali, secondo un approccio modulare e integrato:

Analisi Dati & Business Intelligence (CRM + BI)

• Consolidamento delle fonti dati in un’unica piattaforma Opportunity® CRM integrata.
• Creazione di cruscotti dinamici e condivisi per tutta la rete vendita.
• Allineamento delle metriche di performance e delle modalità di lettura dei risultati, con l’obiettivo di definire una lingua comune per l’intera organizzazione.

Sales

• Digitalizzazione della gestione delle offerte commerciali e delle visite, con tracciamento delle attività e accesso da mobile per gli agenti.

Sistema di Budgeting (Sales)

• Ogni agente può simulare il proprio budget annuale, con visualizzazione delle previsioni in tempo reale.
• Aggregazione automatica dei dati per area di competenza, rendendo più veloce e affidabile il controllo di gestione da parte dei capi area e della direzione commerciale.

Analisi del Credito (BI + Integrazione Contabilità)

• Integrazione diretta con il sistema contabile per la gestione centralizzata dello scadenzario e dell’aging.
• Possibilità di segmentare il portafoglio clienti in base al rischio e agli scostamenti di pagamento.

Dopo sei mesi dal go-live, il cliente ha ottenuto benefici tangibili in diverse aree:

• Efficienza operativa: riduzione dei tempi di gestione delle offerte e delle visite commerciali.
• Uniformità e chiarezza nei KPI di vendita, grazie a una BI condivisa che ha migliorato la capacità di confronto tra aree e agenti.
• Maggiore controllo sul budget: gli agenti hanno acquisito autonomia nella pianificazione, mentre i capi area possono intervenire tempestivamente su scostamenti e anomalie.